Escrito por Minerva 7 Comments
Los empresarios son adorados y odiados a la vez, envidiados y despreciados.
Por un lado a todos (o casi todos) nos encantaría ser empresarios. Nos imaginamos en un gran despacho, con secretaria (o secretario 
), hablando por teléfono, yendo de cenas de negocios y viajecitos en nuestro jet privado.
Por otro lado los que los odian y envidian, encuentran injusto el tren de vida que llevan, opinan que viven así gracias a que explotan a todos sus trabajadores, etc, etc. opinan que deberían de pagar más impuestos. Y dicen comentarios como “claro, si yo tuviera tanto dinero como él, no me importaría donarlo”
Yo por mi parte pienso que gracias a ellos tenemos trabajo. Además da la casualidad que son precisamente los mayores millonarios del mundo, los que más dinero donan, incluso más que un país entero. Y si viven tan bien y todo es tan estupendo. Por qué no intentan todos hacerse empresarios?
Y ahí viene el problema, porque no se puede empezar directametne con el jet privado. Para llegar a ser empresario hay que comenzar siendo emprendedor. Hay que empezar por abajo, trabajando mucho, claro que luego el premio es enorme, pero al principio hay que trabajárselo. Hablar con muchas personas y aprender a negociar es absolutamente necesario para tener éxito como empresario. El arte de vender, conseguir que la gente desee lo que tú les estás ofreciendo, que quieran comprártelo.
Resulta que nadie quiere ser vendedor, tiene muy mala reputación, eso sí, empresario suena muy bien. Uno se imagina al empresario en su despacho firmando papeles, dando órdenes y llamando por teléfono, no detrás de un mostrador, o tratando de convencer a la gente. Pues repasemos como comenzó por ejemplo el mayor empresario español: Amancio Ortega, dueño de Zara.
Amancio Ortega:
Nació en Busdongo de Arbas, León, el 28 de marzo de 1936. Comenzó trabajando a los 17 años en la Maja, una pequeña tienda. Más tarde, junto con su tío José Antonio Caramelo, decidió empezar a hacer batas para bebés. Continuaron con este trabajo, el cual tuvo un gran éxito en la ciudad, logrando así que el negocio crezca, por lo que optaron por salir a buscar nuevos proveedores en Barcelona.
La primera empresa que fundó Ortega fue a principios de los años 60, y se llamó GOA (denominación que salió de mezclar los nombres de Amancio y Antonio Ortega Gaona). La empresa textil comenzó a progresar, y al no querer sólo ser los vendedores, sino también los fabricantes y distribuidores, se creó la primera tienda Zara.
El 15 de mayo de 1975, Amancio inauguró la primera tienda Zara en La Coruña. Con ésta se comenzó a vender tanto ropa para hombre y mujer como para niño, además de la ropa para estudiantes que fue todo un éxito de ventas.
Cómo comenzó? Pues vendiendo. Qué ha hecho él con su hija Marta (heredera del imperio)? Mandarla directamente a las tiendas, a que empiece por abajo.
Y es que la típica imagen de vendedor no es agradable. “salir a buscar” nuevos clientes cuesta trabajo, tenemos la sensación de arrastrarnos e ir pidiendo por favor a la gente “por favor, por favor, cómprame”, uno es rechazado muchas veces, te dicen que no la mayoría de las veces, y eso cabrea, no entiendes como es posible que eso que a ti te parece maravilloso, tu gran idea no le parezca maravillosa a los demás. A nadie le gusta ser rechazado. Pero como dijimos, la característica más importante del emprendedor es la de no rendirse (por muchas patadas que te den en el culo, seguir intentándolo).
Voy a contar el ejemplo de un amigo que tengo. Es indio y vive en Suecia. Un día me llamó emocionadísimo y me dijo: “Quieres ganar 10000 euros en dos meses?” Y yo que estoy abierta a neuvas posibilidades le respondí -”Cómo?”. Su idea era comprar ropa en la india y traer un cargamento a europa y venderla aquí. La tarea que él tenía para mi era que yo fuera a las tiendas a hablar con ellos a ver si querían comprar ropa de la india.
Evidentemente, lo primero que le pregunte fue: Pero a qué precio? Y me dijo: “No sé, tú pregúntales primero si les interesa”. Yo le dije, -vale, pero sin saber el precio al que vender no vamos a ningún lado. Y va y me manda una página web de una empresa que ya vendía al por menor en la india y donde él pretendía comprar, ademas que los modelos eran muy horteras… un desastre. En fin, que le dije que tenía que hacer un plan de negocio, y me preguntó que qué era un plan de negocio, le dije que buscara en cualquier libro sobre negocios, que tenía que especificar los costes de la ropa, la cantidad necesaria, el coste del transporte de forma tal que pudiera calcular el precio mínimo para que el negocio fuera rentable, que pasa si la ropa no se vende (según él se iba a vender toda toda). Me dijo “sí, sí, pero ve a preguntar”. Yo le pregunté que por qué no quería ir él a preguntar y me respondio que era porque a él no le gustaba eso de ir a hablar con la gente. Es decir no le gusta vender (el trabajo sucio me lo dejaba para mi). Además pretendia que fuera en el mismo día. Como le conozco no fui, y al día siguiente me llamó completamente ansioso para preguntarme. Le dije que todos me habían dicho que dependiendo del precio, me preguntó que a qué tiendas había ido, y le dije que a los chinos y a los turcos. Pues me dice, que vuelva otra vez y les pregunte que qué precio están dipuestos a pagar (es decir que le haga un estudio de mercado). Bien, le dije que no, que primero hiciera el plan de negocio. Que yo esperaba a que él me lo enviara. Bien, ahí se quedó la cosa.
Al día siguiente me volvio a llamar otra vez insitiéndome que fuera a buscarle de nuevo clientes, evidentemente aún no había hecho el plan de negocio (ni lo hará nunca). Le dije que no iban a comprar si costaba más de un euro (y el me entendio 5 euros). Y me dijo que no, que las camisas comprándolas en la india le costaban 20 euros, que como las iba a vender a 5. Le dije que es que las tiendas de turcos y chinos venden la ropa a ese precio. Y entonces el chaval pretendía que yo fuera a hablar con Zara y H&M para ofrecerles ropa de la india a 20 euros la pieza y sin plan de negocio!!!!! Como si zara y H&M no fueran lo suficientemente grandes para tener sus propios canales de distribución. En fin, le dije que no. Y el tío se cabreo y me dijo, “Pues tendré que ir yo mismo a hablar con H&M”. Ya hace meses de esto, y aún no se ha atrevido a dar el paso…
Con esto quiero decir que no se puede pretender hacer negocios y decir a la vez “uhy, es que a mi no me gusta vender”, “uhy, es que hacer planes de negocio es muy pesado”
Uno de los mejores vendedores que conozco es Aitor Zárate [1]. Él da la vuelta a la situación, no le pide a la gente que haga sus cursos, sino que la gente le pide a él que les deje hacer sus cursos. Con sus libros [2] consigue que la gente le pida por favor que puedan pagarle 900 euros por hacer un curso porque creen que se van a hacer millonarios así. Un gran vendedor.
La inexperiencia es un factor de fracaso a la hora de crear negocios. La mayoría de los grandes empresarios se han estrellado alguna vez al principio. Es necesario aprender a vender, aunque al principio cueste. Por eso al principio es mejor compenzar con negocios que requieran poca inversión y poco a poco ir pasando a negocios mayores. Así no arriesgas todo tu capital durante la época de aprendizaje. Lo bueno es que es posible aprenderlo, aunque seamos tímidos.
Intentaremos publicar algunos posts en las que explicaremos algunas técnicas de venta.
Conclusión: Si quires tener éxito, no hay más remedio que aprender a vender, y si pretendes empezar un negocio sin experiencia y comprándote el jet privado, te estrellarás, con jet incluido.
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